Samedi matin, dix heures et quart. Quelqu’un regarde un véhicule d’occasion sur le site d’une concession et veut savoir s’il peut passer au showroom dans la journée. Il n’y a personne à qui le demander. Il ferme la page et continue chez la concession suivante.
C’est ainsi que naissent les leads, et c’est ainsi qu’ils se perdent. Pour générer des leads, vous attirez les bons visiteurs et vous leur proposez, au bon moment, une étape suivante simple. Ensuite, vous enregistrez leurs coordonnées et vous les recontactez rapidement.
La plupart des entreprises ne perdent pourtant pas leurs opportunités au moment d’attirer, mais au moment du contact. La grande majorité des visiteurs d’un site repart sans jamais prendre contact.
Vous découvrez d’abord ci-dessous comment identifier votre point de blocage. Viennent ensuite 15 façons de générer plus de leads, classées par étape : attirer, convertir et qualifier.
Que veut dire générer des leads ?
Générer des leads, c’est amener des clients potentiels à manifester leur intérêt et à laisser leurs coordonnées, pour pouvoir les suivre de façon ciblée. Un visiteur qui parcourt votre site n’est pas encore un lead. Quelqu’un qui pose une question, demande un devis ou laisse son numéro de téléphone, si.
La différence tient à l’identification et à l’intention. Vous savez qui c’est, et vous savez ce qui l’intéresse.
Pour savoir précisément ce qu’est un lead et comment distinguer leads froids, chauds et qualifiés, un article y est consacré. Pour la notion plus large, y compris son rôle entre marketing et commerciaux, lisez la définition de la génération de leads.
Pourquoi vous obtenez trop peu de leads : trois points de blocage
« Le marketing ne produit pas de leads » est une plainte fréquente, mais ce n’est pas un diagnostic. Il existe trois causes très différentes, et chacune demande une approche propre. Commencez donc ici, avant d’appliquer des conseils.
Trop peu de visibilité
Le premier point de blocage est simple : trop peu de personnes pertinentes arrivent sur votre site ou vos canaux. Vous le reconnaissez à un faible nombre de visites sur les pages qui comptent, comme vos pages de services et de produits.
La question à se poser : assez de personnes de votre cible arrivent-elles jusqu’à vous ? Si ce n’est pas le cas, les conseils pour attirer (1 à 5) vous aideront.
Des visiteurs, mais pas de contact
C’est le point de blocage de la plupart des entreprises qui ont déjà un site. Le trafic arrive, parfois en quantité, mais ne produit presque pas de demandes. Les visiteurs se renseignent, comparent et repartent.
La question à se poser : combien de visiteurs de vos pages principales prennent contact ? Si c’est une infime partie, le gain se trouve dans la conversion (conseils 6 à 11). Acheter plus de trafic ne règle pas ce problème : vous achetez surtout plus de visiteurs qui repartent aussi.
Des leads, mais de mauvaise qualité
Le troisième point de blocage ressemble à un succès, mais n’en est pas un. Les demandes arrivent en nombre, mais une grande partie ne donne rien. Pensez aux formulaires incomplets, aux personnes hors de votre zone ou aux questions qui relèvent en fait du service client.
La question à se poser : combien de vos leads deviennent un véritable rendez-vous commercial ? Si c’est peu, les conseils pour qualifier et suivre (12 à 14) vous aideront.
La génération de leads en ligne en quatre étapes
La génération de leads en ligne suit un ordre fixe. Chaque étape a son objectif, et une étape faible affaiblit toute la chaîne.
- Attirer. Vous amenez des personnes avec une question pertinente vers votre site ou vos canaux, par exemple via les moteurs de recherche, les réseaux sociaux ou des campagnes.
- Activer. Vous proposez une étape suivante adaptée à l’endroit où en est le visiteur. Quelqu’un qui compare encore ne remplit pas une demande de devis détaillée, mais il pose volontiers une question.
- Enregistrer. Vous notez qui c’est, ce qu’il cherche et comment le joindre.
- Suivre. Les commerciaux prennent contact pendant que l’intérêt est encore là.
Pour attirer, vous choisissez entre faire venir les gens à vous et aller vers eux. Cette différence entre inbound et outbound détermine les canaux à utiliser. Pour transformer ces quatre étapes en un plan cohérent avec cible, proposition et choix des canaux, lisez la stratégie de lead generation.
Attirer des visiteurs : cinq façons de trouver des leads
Ces cinq leviers répondent au premier point de blocage : trop peu de visibilité. Aucun n’est le meilleur pour tout le monde, c’est pourquoi chaque conseil précise quand il fonctionne et quand il ne fonctionne pas.
1. Répondez aux questions que votre cible tape déjà sur Google
Les personnes qui recherchent un problème ou un service ont déjà une question. Une page qui y répond bien attire des visiteurs avec une intention claire. Pensez aux comparatifs, aux explications sur les coûts ou aux réponses aux questions qui reviennent dans vos rendez-vous commerciaux.
Le référencement et le contenu sont lents : il faut des mois pour voir des résultats. En contrepartie, une bonne page continue d’apporter des visiteurs pendant des années, sans payer chaque clic.
2. Soyez visible là où se trouvent les décideurs
En B2B, LinkedIn est le canal où l’on trouve les décideurs et les prescripteurs dans leur rôle professionnel. Vous y construisez votre visibilité par des publications et des contributions de fond, ou vous atteignez une cible très précise avec la publicité.
LinkedIn fonctionne surtout pour les services aux entreprises avec un cycle de décision long. Pour les produits grand public ou les achats rapides, c’est en général un détour coûteux.
3. Les campagnes payantes : un résultat rapide, tant que le budget suit
La publicité sur les moteurs de recherche et les réseaux sociaux apporte vite des visiteurs. Certaines plateformes permettent même de laisser ses coordonnées directement dans l’annonce. Avec les formulaires pour prospects de Google Ads, par exemple, une personne remplit ses coordonnées sans passer par votre site.
Le revers est clair : quand le budget s’arrête, le flux s’arrête. Et vous payez chaque visiteur, y compris ceux qui repartent sans contact. Les campagnes payantes ne sont donc vraiment rentables que si votre site convertit bien.
4. Activez vos relations existantes
Vos clients, votre réseau et vos abonnés à la newsletter vous connaissent déjà. Une recommandation d’un client satisfait arrive avec la confiance. Ces leads sont donc souvent plus prometteurs que ceux d’une campagne à froid.
Demandez activement des recommandations, par exemple après une mission terminée. Gardez une newsletter riche en contenu, pour qu’elle soit ouverte. Attention : pour envoyer des e-mails commerciaux à des particuliers qui ne sont pas encore clients, il faut leur consentement préalable.
5. Faites aboutir vos campagnes hors ligne à une conversation
Salons, dépliants, annonces dans la presse spécialisée et panneaux devant le showroom créent de l’attention, mais rarement un contact direct. Un QR code qui mène vers WhatsApp change la donne. Avec un QR code WhatsApp Business, un scan ouvre directement une conversation avec votre entreprise, éventuellement avec un message pré-rempli.
Un dépliant sur la table de la cuisine ou une affiche à l’entrée devient ainsi le début d’une conversation. À condition, bien sûr, que quelqu’un réponde.
Plus de leads depuis votre site : six façons de convertir vos visiteurs
Pour la plupart des entreprises, c’est la partie la plus importante. Celles qui ont déjà du trafic y trouvent le plus grand gain. Les six conseils ci-dessous portent sur le moment où un visiteur hésite entre prendre contact et quitter la page. Pour aller plus loin sur l’organisation du site lui-même, de la proposition à la structure des pages, lisez générer des leads en ligne depuis votre site.
6. Donnez à chaque page une seule étape suivante claire
Beaucoup de pages se terminent par trois boutons, un numéro de téléphone et un lien vers la newsletter. Cela ressemble à du service, mais cela paralyse. Un visiteur qui doit choisir, souvent, ne choisit rien.
Définissez pour chaque page l’étape logique. Sur une page produit, c’est par exemple poser une question ou réserver un essai routier. Sur une page explicative, une étape plus légère est souvent préférable.
7. Gardez des formulaires courts, ou proposez une alternative
Un formulaire de dix champs est un obstacle pour quiconque compare encore. Ne demandez que ce dont vous avez vraiment besoin pour recontacter. Le reste viendra pendant la conversation.
Il est aussi efficace de proposer, à côté du formulaire, une entrée plus légère. Celui qui hésite encore préfère poser une question plutôt que déposer une demande. Quelle combinaison de formulaires, de chat et d’autres outils convient à vos visiteurs : à lire dans les outils de génération de leads.
8. Soyez joignable aux moments où l’on cherche
Dans plus de 2,5 millions de conversations par an, les opérateurs de Bconnect observent un rythme net. On chatte beaucoup autour des pauses et en fin de journée de travail : les gens se renseignent entre deux tâches, souvent encore au bureau. Les soirées sont aussi chargées, tout comme les samedis et dimanches matin.
Chaque moment a son type de question. Le samedi matin, il s’agit souvent de savoir si l’on peut passer au showroom. C’est un visiteur avec des projets concrets. Ne pas être joignable à ce moment, c’est manquer précisément les conversations les plus prometteuses.
9. Traitez chaque question produit comme le début d’une conversation
Les questions qui mènent le plus souvent à un lead ne sont pas des demandes formelles. Ce sont des questions sur un produit ou d’information. Par exemple : quelle est la puissance de cette voiture ?
Une bonne réponse est un début, pas une fin. L’opérateur répond, s’intéresse à l’usage et aux attentes, et informe davantage. Le moment de proposer un essai routier ou une visite au showroom vient alors naturellement. Ce visiteur n’aurait jamais rempli de formulaire. Une conversation en fait un lead.
10. Ne vous arrêtez pas à 17 heures
Comme tant de questions arrivent le soir et le week-end, n’être joignable qu’aux heures de bureau fait perdre une grande partie des opportunités. Les opérateurs de Bconnect sont donc joignables de 08h00 à 23h30, week-end compris.
En dehors de ces horaires, l’IA peut répondre aux premières questions et recueillir les coordonnées 24 h/24. Si l’IA ne trouve pas la réponse, un opérateur reprend la conversation dès qu’il est disponible.
11. Proposez WhatsApp comme deuxième entrée
Tout le monde ne veut pas écrire dans une fenêtre de chat sur votre site. Beaucoup préfèrent poser leur question sur WhatsApp, le canal qu’ils utilisent de toute façon toute la journée. Ils peuvent en plus reprendre la conversation plus tard, sans rouvrir votre site.
Veillez à ce que les questions WhatsApp arrivent au même endroit que vos autres conversations. Sinon, elles restent en attente chez un seul collègue.
Du contact à l’opportunité : générer des leads qualifiés
Plus de demandes n’est un gain que si elles rapportent. Ces trois conseils répondent au troisième point de blocage : des leads de mauvaise qualité, ou des leads qui restent en attente. Ils déterminent aussi si générer des leads aboutit réellement à des ventes.
12. Qualifiez pendant la conversation
Un formulaire vous dit ce qu’une personne a rempli. Une conversation vous dit pourquoi elle le demande. Derrière la question « cette menuiserie peut-elle être faite sur mesure ? », il y a souvent un projet de travaux concret, avec un calendrier et un budget.
En posant des questions ciblées, vous savez avant la transmission s’il s’agit d’une vraie opportunité : le calendrier, la localisation, la finition souhaitée. Les commerciaux reçoivent alors non pas une demande isolée, mais un lead avec son contexte.
13. Recontactez tant que l’intérêt est là
Un lead refroidit vite. Une étude publiée par la Harvard Business Review montrait déjà que la plupart des entreprises répondent beaucoup trop lentement aux demandes en ligne. Celui qui attend un jour appelle souvent quelqu’un qui a déjà avancé ailleurs.
Il y a aussi un partage des rôles honnête. Le premier contact et la qualification peuvent être externalisés. Le suivi, le conseil et la vente restent chez votre équipe, qui connaît le mieux votre produit. Comment organiser ce processus : à lire dans la gestion des leads.
14. Mesurez ce qu’un lead rapporte, pas seulement combien il en arrive
Le nombre de leads est un indicateur séduisant, mais il dit peu de chose. Dix leads dont cinq deviennent clients valent plus que cent qui ne mènent à rien.
Enregistrez donc, par canal, combien de leads deviennent un rendez-vous commercial et un client. Vous voyez ainsi quelle source fonctionne vraiment, et où il vaut mieux qualifier plus finement plutôt qu’acheter plus de volume.
Faire soi-même, acheter des leads ou externaliser ?
15. Choisissez consciemment comment vous obtenez vos leads
Quand on cherche comment générer des leads, on voit aussitôt des publicités de sociétés qui vendent des leads ou appellent pour vous. Le dernier conseil est donc un choix entre trois voies.
Générer vos leads vous-même vous donne un contrôle total et une connaissance fine de votre cible. Cela demande du temps, des personnes et une disponibilité aux moments où les visiteurs posent leurs questions.
Acheter des leads ou des fichiers semble rapide, mais la qualité est difficile à vérifier. Les personnes sur ces listes ne vous ont d’ailleurs jamais parlé. Et pour prospecter des particuliers par e-mail ou SMS, il faut leur consentement préalable.
Externaliser peut prendre plusieurs formes. Avec la génération de leads externalisée de Bconnect, vous n’achetez pas de listes. Des spécialistes et l’IA mènent la conversation avec les visiteurs de votre propre site et qualifient l’opportunité. Votre équipe se charge ensuite de la vente. Ce que coûtent les différentes voies : à lire dans le coût par lead.
Ce que cela donne en pratique
Depuis 2010, Bconnect mène des conversations avec les visiteurs de sites web pour des entreprises de l’automobile et de l’équipement de la maison, entre autres. Cela représente aujourd’hui 2,5 millions de conversations par an. Nos clients obtiennent en moyenne 27 % de leads en plus avec le même trafic. Le gain ne vient donc pas de visiteurs supplémentaires, mais d’une meilleure exploitation de ceux qui sont déjà là.
Nos clients le disent eux-mêmes (traduit du néerlandais) :
- « Nous avons tout de suite eu des leads, et aussi des ventes issues du chat. » (Hedin Automotive)
- « Grâce à la proximité, nos retours sont vite pris en compte, et Bconnect nous apporte un bon nombre de leads chaque semaine. » (Aluwdoors)
- « Nous travaillons ensemble depuis 9 ans et je ne voudrais plus m’en passer. Sans le chat, nous perdrions une bonne part de notre chiffre d’affaires. » (Bowerkt Kantoorinrichting)
La plupart des leads sont déjà sur votre site
Générer des leads ne commence pas par plus de trafic. Cela commence par la question de savoir où se perdent aujourd’hui vos opportunités. Pour la plupart des entreprises qui ont déjà un site, c’est au moment du contact : des visiteurs avec une question concrète ne trouvent personne pour répondre, ou un formulaire qui en demande trop.
Réglez ce point d’abord. Soyez joignable aux moments où l’on cherche, traitez les questions produit comme le début d’une conversation et recontactez vite. Investissez ensuite seulement dans plus de visibilité. Chaque visiteur supplémentaire rapportera alors vraiment davantage.
Vous voulez savoir où se perdent le plus de leads dans votre situation ? Contactez-nous via le bouton ci-dessous, et nous y réfléchirons avec vous.
Questions fréquentes : comment générer des leads
Que veut dire générer des leads ?
C’est amener des clients potentiels à manifester leur intérêt et à laisser leurs coordonnées : quelqu’un qui pose une question sur le chat, demande un devis ou souhaite être rappelé. À partir de ce moment, vous savez qui c’est et ce qui l’intéresse, et vous pouvez le suivre de façon ciblée.
Comment trouver des leads ?
En attirant des visiteurs pertinents et en leur offrant un moyen simple de prendre contact. Pour attirer : moteurs de recherche, LinkedIn, campagnes et réseau existant. Mais pour la plupart des entreprises, le plus grand gain consiste à convertir les visiteurs déjà présents, par exemple avec le chat et WhatsApp.
Combien coûtent les leads ?
Cela dépend fortement du secteur, du canal et de la définition d’un lead. Un lead issu d’une campagne payante n’a pas le même coût qu’un lead issu d’une conversation sur votre propre site. Plus que le prix par lead, comptez ce qu’il rapporte : combien de leads deviennent un rendez-vous, puis un client ?
Qu’est-ce que la génération de leads en ligne ?
C’est la génération de leads via les canaux numériques : votre site, les moteurs de recherche, les réseaux sociaux, l’e-mail et la messagerie. Elle fonctionne en quatre étapes : attirer, activer, enregistrer et suivre. La plupart des opportunités se perdent entre attirer et activer, quand les visiteurs viennent mais ne prennent pas contact.
Est-ce une bonne idée d’acheter des leads ?
Le plus souvent, non. La qualité des leads achetés est difficile à vérifier, et les personnes sur ces listes n’ont jamais manifesté d’intérêt pour votre entreprise. De plus, la prospection des particuliers par e-mail ou SMS exige leur consentement préalable. Les leads qui vous contactent eux-mêmes, par exemple via votre site, sont presque toujours plus prometteurs.
En combien de temps faut-il recontacter un lead ?
Le plus vite possible, idéalement le jour même et de préférence dans les heures qui suivent. Un lead refroidit vite : celui qui attend un jour parle souvent à quelqu’un qui a déjà avancé avec un concurrent. Avec une conversation sur le chat ou WhatsApp, le suivi commence en fait pendant la conversation.
Peut-on générer des leads sans site web ?
Oui, par exemple via LinkedIn, des événements de réseau, des salons ou un QR code qui ouvre directement une conversation WhatsApp. Pour la plupart des entreprises, le site reste toutefois le point où tous les canaux se rejoignent : celui qui voit une publicité ou lit un dépliant regarde généralement d’abord votre site avant de prendre contact.
Quel lien entre générer des leads et le processus de vente ?
Générer des leads est le début du processus de vente. Cela produit les contacts que les commerciaux qualifient, conseillent et transforment en clients. Mieux les leads sont qualifiés au départ, moins les commerciaux perdent de temps dans des échanges qui ne mènent à rien.