L’IA conversationnelle pour générer des leads aborde les visiteurs au moment où ils montrent de l’intérêt, pose des questions jusqu’à obtenir une demande complète et la transmet directement à votre équipe commerciale. Vous tirez ainsi davantage du trafic que vous avez déjà. Un visiteur qui regarde un véhicule d’occasion le soir ou configure une cuisine n’a pas à attendre le lendemain matin.
Pourquoi les visiteurs ne deviennent pas des leads
La plupart des visiteurs partent sans prendre contact. Ils ont une question, mais un formulaire semble trop contraignant, appeler est impossible en dehors des heures d’ouverture et envoyer un e-mail veut dire attendre. L’intérêt est là, mais le seuil est trop haut.
S’y ajoute la rapidité. Selon une étude souvent citée de la Harvard Business Review portant sur 1,25 million de leads, les entreprises qui répondaient dans l’heure avaient près de sept fois plus de chances d’avoir un vrai échange avec un décideur que celles qui répondaient une heure plus tard. L’étude date de 2011, mais le principe tient toujours : un lead refroidit vite.
Comment l’IA conversationnelle transforme un visiteur en demande
L’IA conversationnelle fait d’un visiteur une demande en trois étapes : saisir le bon moment, poser les bonnes questions et recueillir les coordonnées.
- Le bon moment. L’IA aborde les visiteurs sur les pages où l’intérêt est le plus fort, comme une page de stock ou une fiche produit. Un visiteur qui y pose une question obtient une réponse immédiate, même en dehors des heures d’ouverture.
- Les bonnes questions. L’IA répond à la question, puis pose celles dont votre équipe commerciale a besoin. Pour une concession : le modèle souhaité, une éventuelle reprise et le moment de l’essai. Pour un cuisiniste : la pièce, les envies et le budget.
- Les coordonnées. Quand le visiteur veut aller plus loin, l’IA demande son nom, son numéro de téléphone ou son e-mail. Pas au début de la conversation, mais au moment où cela paraît naturel.
Ce qu’est l’IA conversationnelle et comment elle fonctionne est expliqué dans l’article sur l’intelligence artificielle conversationnelle.
Transmettre la demande à votre équipe commerciale
Une demande n’a de valeur que si votre équipe commerciale peut s’en saisir vite et bien préparée. L’IA la transmet donc immédiatement, avec toute la conversation. Le vendeur sait ce que le client regardait, ce qu’il a demandé et ce qu’il cherche, et ne repart pas de zéro.
La demande arrive là où votre équipe travaille déjà : dans le CRM, dans la boîte e-mail ou dans un tableau partagé. Pour automatiser aussi le suivi, comme une relance si un lead reste en attente ou une confirmation au client, vous pouvez automatiser le suivi des leads. Rien ne passe ainsi entre les mailles du filet.
Ce que l’IA ne fait pas compte aussi. Elle ne rédige pas de devis, ne négocie pas les prix et ne promet rien que l’entreprise ne peut pas tenir. Cela reste le rôle du vendeur, qui conclut la vente.
L’IA conversationnelle pour les leads, en pratique
Chez Bconnect, l’IA et nos spécialistes du chat transforment les visiteurs en demandes pour des concessions automobiles, des cuisinistes, des entreprises de menuiseries et d’autres entreprises. Les mêmes schémas reviennent sans cesse.
Dans l’automobile, beaucoup de questions arrivent le soir et le week-end, quand les gens comparent tranquillement des voitures à la maison. Une question sur la disponibilité se transforme souvent en demande d’essai ou en question sur la valeur de reprise. Celui qui saisit ce moment obtient une demande que le vendeur peut traiter dès le lendemain matin.
Dans l’habitat, les clients posent beaucoup de questions avant d’oser prendre rendez-vous. Est-ce possible sur mesure, quel est le délai, puis-je passer ? Une IA qui répond à ces questions puis propose un rendez-vous en showroom fait tomber la barrière. En moyenne, nos clients obtiennent 27 % de leads en plus avec le même trafic (chiffre interne Bconnect). Pour utiliser la génération de leads avec l’IA conversationnelle, tout commence par les questions que vos visiteurs posent déjà. Les autres usages sont présentés dans l’article sur l’IA en entreprise.
Tirer plus du trafic que vous avez déjà
L’IA conversationnelle pour les leads ne vise pas plus de visiteurs, mais plus de demandes avec les visiteurs que vous avez déjà. Elle répond immédiatement, pose des questions jusqu’à obtenir une demande complète et la transmet avec toute la conversation à votre équipe. Mesurez ensuite combien de demandes elle génère et combien deviennent des clients. Les chiffres à suivre sont détaillés dans l’article sur les KPI de l’IA conversationnelle. Pour la génération de leads en général, voir aussi générer des leads.
Questions fréquentes sur l’IA conversationnelle pour générer des leads
Comment l’IA conversationnelle aide-t-elle à générer des leads ?
Elle répond immédiatement aux questions des visiteurs, y compris en dehors des heures d’ouverture, et pose des questions jusqu’à obtenir une demande complète. Celle-ci part avec toute la conversation vers votre équipe commerciale.
Qu’est-ce qu’un lead qualifié ?
C’est une demande qui contient assez d’informations pour être traitée tout de suite : ce que cherche le client, quand, et comment le joindre. L’IA recueille ces informations au fil de la conversation.
Quand l’IA demande-t-elle les coordonnées ?
Pas au début de la conversation, mais quand le visiteur veut aller plus loin, par exemple pour un essai, un devis ou un rendez-vous. La demande paraît alors logique plutôt qu’insistante.
Où arrivent les leads ?
Là où votre équipe travaille déjà : dans le CRM, la boîte e-mail ou un tableau partagé. Avec une intégration, ils arrivent directement dans votre CRM.
L’IA rédige-t-elle aussi des devis ?
Non. L’IA recueille les informations nécessaires à un devis, mais le devis, les prix et la vente restent l’affaire du vendeur.
Est-ce que cela fonctionne en dehors des heures d’ouverture ?
Oui. L’IA répond jour et nuit et enregistre les demandes, pour que votre équipe commerciale les traite dès le lendemain matin.
Comment mesurer si cela fonctionne ?
Mesurez combien de conversations aboutissent à une demande, à quel point ces demandes sont complètes et combien deviennent des clients. Comparez avec la situation d’avant l’IA.